• Hartmut Kamphausen

Mit Strategie und Demut

- HINTERGRUND -

Mit einer konsequenten Sortimentsstrategie und einem ebenso konsequenten Erschließen neuer Geschäftsfelder führt Bernd Homann sein Geschäft erfolgreich durch die schwierigen Monate der Coronazeit. Der aktive Fachhändler aus Dülmen bleibt bei allem Erfolg auch eins: demütig aus dem Wissen heraus, dass auch ein Quäntchen Glück dazugehört.

Bernd Homann hat mit der E-Mobilität ein erfolgreiches Geschäftsfeld aufgebaut. Foto: Homann

„Es war nie einfacher, eine Pfanne für 130 Euro zu verkaufen als heute,“ berichtet Bernd Homann. Der Inhaber des Fachgeschäftes Homann schenken-kochen-wohnen hat bereits vor der Pandemie damit begonnen, sein Sortiment umzubauen. Durch die starke Konzentration auf den Bereich Haushaltswaren zum einen, auf Hochwertigkeit zum anderen trifft er aktuell den Nerv des Kundenbedürfnisses. Durch das vermehrte Kochen zu Hause steigt der Bedarf an Accessoires für die Küche, durch ausgefallene Urlaube und Reisen das Budget der Haushalte. Deshalb werden bei Homann auch die neuen Preisschwellen von den Kundinnen und Kunden mit getragen: Messer starten beispielsweise bei 60 Euro, Pfannen bei 60 Euro und Trommelreiben bei 120 Euro. Dass die Deckungsbeiträge bei solchen Produkten fachhandelsgerechter sind als bei denen in anderen Preisregionen, ist selbstverständlich. Das erklärt auch den Effekt, dass bei Homann in Dülmen inzwischen der Umsatz pro Kunde deutlich und der Umsatz insgesamt trotz weniger kaufenden Kunden gestiegen ist.


Wichtig: bevorraten


Ein Faktor, der für Bernd Homann eine Grundlage für das gute Durchhalten der letzten Monate ist, ist seine Lagerhaltung. Die Ware direkt verfügbar zu haben und das Kaufinteresse der Kundinnen und Kunden unmittelbar zufriedenstellen zu können, erweist sich nach seiner Aussage als eminent wichtig. Dass dies bei unterbrochenen Lieferketten und eingeschränkter Verfügbarkeit der Ware bei den Lieferanten nicht immer einfach, hat Homann auch erfahren – sowohl im Haushaltwaren, als auch in anderen Segmenten seines Angebotes.


Ein zweiter hilfreicher Faktor insbesondere in der Zeit des ersten Lockdowns waren die von ihm ausgegebenen Rendite-Gutscheine. In drei Wertabstufungen hatte Bernd Homann diese im März aufgelegt, um Liquidität zu generieren. Die Kundinnen und Kunden lösen diese jetzt mit entsprechendem Rabatt sukzessive ein. „Die meisten haben die Variante mit dem höchsten Wert von 400 Euro gewählt, um uns zu unterstützen“, berichtet der Fachhändler.


Faktor Nummer drei: Durch das Fortführen von Aktivitäten wie Kochkursen etc. auf digitaler Ebene schafft es Bernd Homann, sein Angebot auch im Netz sichtbar und die Kundinnen und Kunden bei der Stange zu halten. „Insgesamt sind wir durch unsere strategischen und kommunikativen Maßnahmen sowohl stationär als auch online gut aufgestellt und verzeichnen trotz der unsicheren Situation einen Zuwachs“, so Bernard Homann.


Perspektivisch sieht der Fachhändler auch weiterhin die Möglichkeit, mit dieser konsequenten Ausrichtung zu wachsen. „Sicherlich“, räumt Homann ein, „werden bei einer Annäherung der Situation an eine Normalisierung die Budgets in den Haushalten wieder anders verteilt, die Konsumentinnen und Konsumenten blicken dann aber auf eine andere Kauferfahrung zurück und sind geneigter, hochwertig zu kaufen.“ Dabei macht er keinen Unterschied zwischen online und stationär, wenn auch der Onlineshop das entsprechende Markenportfolio bietet. „Wichtig ist es“, so Homann, „stationär wie digital sichtbar zu bleiben.“


Erfolgreich: Lebensfreude by Homann


Besondere Freude macht Bernd Homann derzeit der Geschäftsbereich mit dem Namen „Lebensfreude by Homann“. In diesem demnächst eigenständigen Bereich bündelt Homann die Aktivitäten rund um Fitness, Gesundheit und Mobilität. Das Sortiment umfasst hier ein Spektrum, von Küchengeräten für Menschen mit Handicap, Rollatoren, E-Scooter bis hin zum Rudergerät. Seit zwei Jahren baut Homann dieses Segment strategisch weiter aus. Und zum Verkauf kommt mehr und mehr Service hinzu: E-Scooter und Kabinenroller werden inzwischen auch vermietet, eine kooperierende Werkstatt übernimmt die Reparatur. Und Parkplätze für Anwohnerinnen und Anwohner in der Nähe, die ihr E-Mobil parken und aufladen wollen, gehören inzwischen auch zum Angebot. „Gerade bei den Fitnessgeräten konnten und können wir die Nachfrage kaum bedienen“, so Bernd Homann, der über eine Warteliste von über 40 Rudergeräten berichtet.

Hochwertige Produkte für die Küche und hochwertige Fitnessgeräte haben für Bernd Homann eine logische Verbindung.

Neben der inzwischen aufgebauten Kompetenz in den Produktkategorien sieht Homann beim Fachhandel insgesamt die Kompetenz zur Beratung und zum Aufbau von tragfähigen Händler-Kunden-Verhältnissen gegeben. „Dazu kommt, dass die Zielgruppen oft identisch sind“, berichtet Bernd Homann, „wer seit vielen Jahren hochwertige Töpfe und Pfannen kauft, will auch einen hochwertigen Rollator oder E-Scooter kaufen.“ Und wenn er dies bei dem Händler tun kann, der seit Jahren das Vertrauen genießt, ist das eine gern gewählte Einkaufsquelle.


Wichtig: Netzwerken mit den regionalen Kollegen


Von großer Bedeutung sind dem Fachhändler aus Dülmen die Kooperationen mit Handelskollegen im regionalen Umfeld. Angesprochen wurde bereits die bei ihm im Haus angesiedelte Werkstatt für den Bereich der E-Mobilität. Im September gründete Homann zusammen mit einem BMW-Händler in Gelsenkirchen die Lebensfreude by Pieper GmbH für den Bereich Mobilitätslösungen.


Bereits seit Januar 2020 besteht eine Kooperation mit einem Pflegeberater, der das Systemgeschäft Lebensfreude by Homann in den Standorten Dülmen, Coesfeld, Velen und Borken nutzt. Der Pflegeberater veranstaltet bei Homann im Ladenlokal regelmäßige Pflegeseminare. Zusammen mit dem Team Pflegeberater und dem Homann Team ist in diesem Jahr ein Produktkatalog entstanden, den die 80 Pflegeberaterinnen in der Beratung nutzen und den Vertrieb übernehmen. Homann sendet die bestellten Produkte direkt zum Kunden.

Zu den Produkten wird der passende service, teilweise in Kooperation mit anderen Anbietern, geboten.

Einen nochmaligen Sprung für den Geschäftsbereich der E-Mobilität und Hilfsmittel für Menschen mit Handicap verspricht sich Bernd Homann durch die Ansiedlung eines Hörgeräteakustikers in seinen Geschäftsräumen. Damit wird die Abdeckung des Zielgruppenbedarfs immer stärker arrondiert. Das Service- und Beratungsangebot darüber hinaus noch weiter auszubauen, steht für Homann nicht in Frage.


Zum 01.01.2021 startet dann auch unsere neuer Webshop Lebensfreude-by-Homann und Lebensfreude-by-Pieper. Zur Zeit bewirbt sich Homann für eine Präqualifizierung, um auch Leistungen mit Krankenkassen und Berufsgenossenschaften abrechnen zu können.


„Die alte und die neue Welt – Hausrat und das Lebensfreude-Sortiment – laufen bei uns aktuell sehr gut und mit teilweise hohen Wachstumskurven. Trotzdem sind wir uns bewusst, dass immer auch ein Stück Demut dazugehört, gerade in einer solch glücklichen Situation zu sein“, resümiert Bernd Homann. Dabei darf er getrost zum Faktor Glück auch den Faktor Strategie hinzuzählen.


Wenn Fachhändler Interesse haben, das Konzept und Systemgeschäft Lebensfreude by Homann kennenzulernen oder umzusetzen, können Sie gerne mit Bernd Homann über die Mail b.homann@schenken-kochen-wohnen.de Kontakt aufnehmen.


www.schenken-kochen-wohnen.de


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