• Hartmut Kamphausen

Überzeugt verkaufen, weil erlebt

Aktualisiert: 14. Dez 2020

- HINTERGRUND -

Der Gastro-Spezialist Zieher erarbeitet sich mit einem ausgesuchten Sortiment von exklusiven Weingläsern und Dekantern Marktanteile im B2C-Geschäft. Über die Strategie und die Möglichkeiten und Chancen der aktuellen Situation sprachen wir mit Stefan Richard, der als Sales Manager Retail beim Unternehmen den Ausbau des Endkundengeschäftes verantwortet.


Sie haben bereits vor der Corona-Pandemie und den damit verbundenen Schließungen der Gastronomie den B2C-Bereich auf- und ausgebaut. Erweist sich die Strategie jetzt als gut?

Richard: Und wie! Wir hatten zwar bei unseren Planungen für die Entwicklung unserer Marke im Handel diese Pandemie nicht in Sicht, denn wir haben den Weg ja schon seit 2016 beschritten. Von Anfang an haben wir uns auf die Bedürfnisse der Kunden im gehobenen Bereich konzentriert, vor allem Premium und die haben unser Angebot auch angenommen.

Und die Nebenwirkungen in der Pandemie-Zeit – mehr Zeit zu Hause, weniger Reisen, auch mehr Genuss zu Hause, hatten national und international einfach positive Auswirkungen auf den Verkauf unserer wenigen aber fokussierten Produkte für den Wein-Liebhaber.

Somit war die Pandemie für unsere geschäftliche Entwicklung tatsächlich ein Beschleuniger – im positiven Sinne.

Sie streben für das Endkundengeschäft einen selektiven Vertrieb an. Wäre bei einem „offenen“ Konzept nicht ein anderer Umsatz möglich?

Richard: Klar, das ist sicher möglich. Aber das ist nicht unser Ziel. Wir denken langfristig. Unser Produkt hat, obwohl es sich in erster Linie „nur“ um eine Weinglas- und Dekanter-Kollektion handelt, echte USPs. Und die können wir langfristig halten. Da ist uns nicht bange.

Und, unsere Produkte brauchen Begeisterung von denen, die sie verkaufen. Deshalb ist es uns wichtig nur mit den Partnern im Handel – stationär aber auch online – zu arbeiten, die diesen Weg verstehen und langfristig mittragen wollen. Mit wenigen aber ausgewählten Handelspartnern das Geschäft mit dem Endkunden auf Jahre ausbauen – das ist unser erklärtes Ziel.


Selektiv hat auch immer die Komponente des „kleinen Kreises“. Welche Fachhandelsgeschäfte sind denn die Zieher-Partner?

Richard: Sie wollen Namen hören. Gerne. Denn die, die ich nenne, haben unsere Strategie verstanden, denken langfristig und sind auch erfolgreich im Abverkauf. Es gibt da die Etablierten oder Großen zu nennen aber auch kleinere, die jedoch jeweils für Ihren Markt oder Region wichtig sind.

In Deutschland sind Kustermann in München, Tritschler in Stuttgart oder Lorey in Frankfurt zu nennen. Aber auch ein Aspect in Bad Vilbel, ein Lestra in Bremen, ein Grimm in Landshut, ein Glasklar in Berlin oder ein Hase in Osnabrück – allen gemein ist, dass sie sich selbst Ihre Erfahrungen mit unserem Glas „erkostet“ haben – überzeugt, weil erlebt.

Das Kadewe in Berlin ist für uns auch eine internationale Referenz, wie andere Kunden in der Welt wie das Globus Kaufhaus in der Schweiz, ein Top-Fachhandel Cascade in Luzern, ein Pollmann oder Kookpunt in den Niederlanden. Auf unserer Website führen wir unsere autorisierten Händler immer aktuell auf.


Es gehört heute im B2C-Geschäft selbstverständlich dazu, dass Produkte auch online zu finden und zu erwerben sind. Wie halten Sie es mit der Onlinepräsenz, dem Onlineverkauf und einem eigenen Webshop?

Richard: Ich selbst bin ja auch schon seit guten 25 Jahren in dieser Branche und habe seitdem alle Entwicklungen miterlebt oder auch durchlebt. Klar sind wir auch selbst online aktiv. Das müssen wir auch sein, um mit gutem Beispiel bei der Darstellung von Sortiment, Konzept und Preisen voranzugehen.

Aber auch hier gilt: unsere Online-Partner sind selektiv gewählt, müssen der Strategie eines Markenproduktes folgen und auch die passende Kundschaft haben. Das ist unsere Maxime der Zusammenarbeit - und nicht Reichweite oder Ranking bei Google.


Insbesondere bei den Gläsern ist das sensorische Erleben ein wichtiger Faktor für den Kauf der Produkte durch Konsumentinnen und Konsumenten. Wie lösen Sie diese Herausforderung bei den derzeit eingeschränkten Möglichkeiten, Produkte im Fachhandel vorzuführen?

Richard: Ja, das ist schon eine Herausforderung. Gerade Verkostungen im Handel sind auch bei Kunden beliebt und führen schnell zu überzeugenden Momenten, die den Kauf auslösen. Aber: wir verlagern diese Verkostung zum Endkunden nach Hause. Durch eine geschickte Kombination aus Testgläsern, ausgewählten Weinen, die der Kunde dann zu Hause im Wohnzimmer hat, und die Live-Zuschaltung des Sommeliers Silvio Nitzsche, unserem Mit-Entwickler der Gläser, via Zoom, Skype oder YouTube-Event, bringen wir dem Endkunden das Besondere unserer Gläser mit dem Wein ganz entspannt in sein Wohnzimmer.

Über diesen Weg haben wir übrigens auch einiges Personal aus dem Fachhandel schulen können.


Welche Aktionen für den Fachhandel halten Sie in petto, wenn sich in den Geschäften wieder größere Personengruppen aufhalten dürfen?

Richard: Ganz klar bieten wir dann wieder Glas-Tastings im Handel an. Hierzu konnten wir schon vor den Corona-Beschränkungen gute Erfahrungen sammeln. Kunden können dann verschiedene Weine in unseren Gläsern und im Vergleich zu Gläsern anderer Herstellern erleben. Dazu kommen wir mit Gläsern, Wein und einem Werbepaket gerne einen Tag beim Fachhandel vorbei. Ob als Tagesevent für die Laufkundschaft oder als Abendevent mit ausgewählten Gästen - und aus den ersten Gläsern, die dabei gekauft werden, werden bald weitere Nachkäufe stattfinden.


www.zieher.com

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