• Christine Dicker

D2C-Geschäft – Konkurrenz für den Handel?

Aktualisiert: 17. Nov. 2021

- HINTERGRUND -

 
Rosenthal betreibt seit 2004 einen Onlineshop.

Rosenthal tut es, Goebel ebenso, und auch Fissler und die WMF sind dabei: Sie alle und noch viele andere Hersteller verkaufen über den eigenen Onlineshop ihre Produkte direkt an den Endverbraucher. Dieses Geschäft nennt man D2C, was einfach heißt: Direct to Consumer. Das muss nicht zum Schaden des Handels sein: wenn der Endverbraucher im Onlineshop des Herstellers die selben Preise wie im Handel zahlt und der im besten Fall mit ins Boot genommen wird, dann kann das beide Seiten bereichern.


Bei Goebel Porzellan in Bad Staffelstein spielt der Onlineshop, den die neue Geschäftsleitung weiter entwickelt und vorangetrieben habt, eine wichtige Rolle: „Der Onlineshop ist für uns ein Schaufenster und gehört einfach zum guten Ton eines Unternehmens. Wir sehen unseren B2C-Shop* als Portal, um unser komplettes Sortiment von mehr als 2500 Artikeln zu zeigen. So eine Bandbreite kann kein Händler abdecken – wir schließen hier eine Lücke. Im Onlineshop findet man ein Händlerverzeichnis, das wir ständig aktualisieren. Der Kunde hat dadurch die Wahl, den Kaufabschluss direkt bei uns zu tätigen oder sich einen Händler in seiner Nähe zu suchen und dort zu kaufen.“

Daniela Vetter, Uwe Dzyck und Markus Hofmann-Schneyer (v.l.n.r.) führen die Geschäfte bei Goebel und haben das Online-Geschäft vorangetrieben.

Im Goebel-Onlineshop gibt es keine preisaggressive Werbung – die Preise, die hier stehen, gelten auch im stationären Handel. Wie wichtig Goebel ein fairer Umgang mit seinen Händlern ist, zeigt sich auch beim Angebot des Monats. Bevor dieses online geht, werden die Händler etwa zwei Wochen vorher im Goebel-Newsletter informiert und können bestellen. Ist das Angebot im Netz, steht es bereits im Geschäft.


Der Handelsverband Koch- und Tischkultur beklagt, dass viele Lieferanten genau das nicht tun und im D2C-Shop Konditionen anbieten, die dem stationären Fachhandel verwehrt bleiben. Das muss ein Ende haben, so der Verband. „Es kann nicht sein, dass die Industrie sich und dem stationären Handel durch kurzsichtiges, ´pandemisches´ Handeln den Ast absägt, worauf beide sitzen“ so Christian Haeser, Geschäftsführer des Handelsverbands Koch- und Tischkultur (GPK). „Schließlich ist unser Fachhandel das haptische und emotionale Schaufenster für hochwertige und teilweise erklärungsbedürftige Produkte der gesamten Lifestyle- und Livingbranche und somit der wichtigste Absatzkanal. Für ein erfolgreiches Business sollten beide Seiten im symbiotischen Gleichgewicht liegen.“


Auf dieses Gleichgewicht achtet Rosenthal. Iris Reichstein, Head of PR bei dem Porzellanhersteller: „Wir haben bereits seit 2004 einen Onlineshop, genau wie wir ja auch schon seit 1969 eigene Retail Geschäfte betreiben. Dies gibt uns mehr Verständnis für die Bedürfnisse der Endverbraucher, es fördert die Kundennähe, wir können das Markenerlebnis für jeden einzelnen Kunden optimieren und es verbessert auch die Zusammenarbeit mit unseren Händlern. Wir haben bereits in den vergangenen Jahren, durch die Corona Krise allerdings beschleunigt, unsere Werbeaktivitäten in den Onlinekanälen erhöht. Diese imagefördernden Maßnahmen kommen allen Händlern zu Gute. Darüber hinaus ist die Kommunikation natürlich zu großen Teilen mit dem Handel abgestimmt, wir wollen den Endverbrauchern ein durchgängiges Markenerlebnis bieten. Wir haben die Händler nirgends ausgebootet, sondern begleiten sie schon sehr lange partnerschaftlich. Ein Online-Shop, den ein Unternehmen eröffnet, muss nicht zwangsläufig Konkurrenz zum Shop des Handelspartners darstellen. Ein attraktiver und überzeugender Auftritt einer Marke in einem D2C-Shop, in den man ja investiert, kommt dem Image und insofern dem Absatz der Marke zugute – also auch dem Handelspartner.“


Auch die WMF ist schon lange mit einem eigenen D2C-Shop im Netz vertreten. Andreas Hornung, President Consumer für die Region D-A-CH: „ Seit über 150 Jahren ist der Direktvertrieb an unsere Endkunden über eigene Filialen sowie der Vertrieb über Handelspartner ein wichtiger Teil der WMF DNA. Im stationären Handel wird die Marke WMF erlebbar, die Produkte können angefasst und ausprobiert werden. Kompetentes Fachpersonal steht dabei beratend zur Seite.

Andreas Hornung, President Consumer für die Region D-A-CH bei der WMF.

WMF hat bereits vor fast zehn Jahren einen eigenen Onlineshop eingerichtet und damit einen weiteren Kanal zur Kundenansprache eröffnet. Dieser strategisch wichtige, direkte Vertriebskanal für die Premiummarke WMF steht dabei keineswegs im Widerspruch zum Offline-Vertrieb. In der heutigen, digitalen Welt ist es aus unserer Sicht konsequent und notwendig, die Marke auch digital und zu jeder Zeit erlebbar zu machen. Es geht somit um viel mehr, als lediglich darum Produkte online zu verkaufen. Der WMF Onlineshop ist als Markenshop wichtiger Bestandteil unserer Premium-Strategie. Durch ein überzeugendes Erleben der Marke auf allen Kanälen, profitiert der stationäre Handel gleichermaßen von unserem Online-Auftritt.“ Jonas Hahn, Head of Online Shop WMF, dazu noch ergänzend: „Filialen und Online-Shop arbeiten Hand in Hand, um unseren Kunden ein einheitliches Angebot zu machen. Die Filialen haben dabei eine kleinere Auswahl im Angebot, können aber jederzeit eine Kundenbestellung für nicht verfügbare Produkte erstellen, die innerhalb von 1 bis 2 Tagen an den Kunden kostenfrei versendet wird. Dennoch haben die Kanäle ihr besonderes Kundenprofil, auf das in den Aktivierungen und Angeboten in Teilen eingegangen wird.“

Martin Bieri, Sales Director EMEA & America bei Fissler.

Auch bei Fissler gibt es laut Martin Bieri, Sales Director EMEA & America, keine Konflikte mit dem Fachhandel: „Der Verbraucher, der in unserem Onlineshop kauft, kann sich entscheiden, ob er über uns oder einen Händler in seiner Umgebung bestellt.“


Der durch die Pandemie ausgelöste Boom beim E-Commerce wird bleiben, und D2C noch zunehmen. Laut der internationalen Studie "Global Voices: Pre-Peak Pulse 2021" des E-Commerce-Anbieters Eshop World (ESW) sorge vor allem die Zielgruppe der Millennials für diese Entwicklung. Die Auswertung zeigt, dass weltweit 46 % der Kunden im Zuge der Pandemie vermehrt bei Marken online direkt gekauft - bei den 25- bis 34-Jährigen sind es sogar 52 %. Um so wichtiger, dass die Industrie für ein partnerschaftliches Miteinander mit dem Handel sorgt.

*B2C wird häufig auch von Herstellern für das Geschäft zum Endkunden verwendet.

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