Handelsszenario 2030+: Neues Unternehmertum gefragt – Mehrwerte statt reiner Produkte

- HINTERGRUND -

---

Der deutsche Einzelhandel steht weiterhin unter Druck: Bei einem nominalen Wachstum von 4,1 Prozent pro Jahr zwischen 2019 und 2024 bleibt nach starken Preisanstiegen real nur ein Plus von 0,2 Prozent jährlich. Zudem verschiebt sich der Umsatzschwerpunkt deutlich: 2024 wurden lediglich 63,6 Prozent der Umsätze mit Waren der Kernbranchen – z. B. FMCG, Fashion, Wohnen & Einrichten, DIY & Garten, Uhren & Schmuck, Consumer Electronics & Elektro – in Verkaufsräumen erzielt.

Die übrigen Anteile entfallen auf Nicht-Kernbranchen, den Onlinehandel über alle Formate, Großhandel, Export sowie Dienstleistungen (z. B. Handelsgastronomie, Lieferung, Installation, Reparaturen, Eventformate) und Gebrauchtwaren. Für 2025 wird ein weiterer Rückgang auf 62,9 Prozent prognostiziert. Diese und weitere zentrale Erkenntnisse zum deutschen Handel liefert das „Handelsszenario 2030+“ des IFH KÖLN. Auf Grundlage einer detaillierten Analyse der retrospektiven Entwicklung skizziert die Studie verschiedene Szenarien, die Orientierung für die Zukunft des Handels geben. Ein Blick auf die Wachstumspotenziale von 2025 bis 2031 zeigt: Je nach Trendentwicklung sind durchschnittliche jährliche Wachstumsraten zwischen 1,9 und 3,4 Prozent zu erwarten – das reine Warengeschäft wird dabei nominal zwischen 1,0 und 3,0 Prozent wachsen.

 „Der Konsum verlagert sich spürbar: Reiner Produktverkauf verliert relativ an Bedeutung, Services gewinnen an Relevanz. Haushalte investieren zunehmend in handelsferne Segmente wie Gesundheit, Freizeit und andere Dienstleistungen und auch der Handel erschließt neue Umsatzquellen jenseits klassischer Waren. Die entscheidende Frage für Händler lautet: Wie gelingt es, zusätzliche Wertschöpfung zu generieren?", ordnet Dr. Susanne Eichholz-Klein, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH KÖLN, die Ergebnisse der neuen Studie ein. 

Zwei Szenarien für die Zukunft des Handels: Preisszenario vs. Mehrwertszenario

Shoppen und Kaffeetrinken - ein Szenario, das auch in Zukunft durch seinen Mehrwert funktionieren kann. Foto: Freepik

Die Studie beschreibt zwei zentrale Entwicklungspfade für den deutschen Handel, die sich aus Handelswachstum, Angebotsstruktur, Konsumstimmung und den Bedürfnissen der Konsument:innen ableiten. Im Preisszenario stehen Versorgungskonsum und budgetorientierte Ausgaben im Vordergrund. Für diesen Pfad erwarten die Handelsexpert:innen eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 1,9 Prozent im Zeitraum von 2025 bis 2031. Demgegenüber setzt das Mehrwertszenario ganzheitlich an: Im Gegensatz zum Preisfokus allein, sind Zusatznutzen über Produkte und Dienstleistungen zu stiften. Handel und Hersteller entwickeln im Idealfall gemeinsam Lösungsansätze, um das individuelle Einkaufserlebnis emotional aufzuwerten. Insbesondere für Konsument:innen, die shopping-affin sind und ein Angebot mit spürbaren Mehrwerten erwarten. Für dieses Szenario wird ein höheres Wachstum prognostiziert − mit einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 3,4 Prozent. 

„Der Handel braucht ein neues Verständnis von Unternehmertum: Entscheidend ist, Kund:in und Produkt gemeinsam zu denken – dort, wo neue Mehrwerte entstehen können. Es geht weniger um Effizienz, sondern um die Emotionalisierung des Angebots. Das gelingt durch aktuelle Trendthemen, Convenience oder besondere Erlebnis- und Wohlfühlmomente. Zu den zentralen Mehrwerttreibern zählen Gesundheit, Longevity, Nachhaltigkeit und Innovation –jeweils mit branchenspezifischer Ausprägung. Von verzehrfertigen To-Go-Produkten wie Bowls oder asiatischen Gerichten im FMCG-Segment, über erweiterte Services im Smart-Home-Bereich bis hin zu Werkstattleistungen sowie Eventformaten wie Lauftreffs im Fahrrad- und Sportfachhandel: Die Bandbreite an Mehrwertansätzen ist groß“, so Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH KÖLN. 

Nonfoodhandel und Innenstädte unter Druck – Konsumpotenzial teilweise ungenutzt

Besonders unter Druck stehen der stationäre Nonfood-Handel und die Innenstädte. Seit 2019 wurden rund 50.000 Verkaufsstellen abgebaut und die lokal für Handelsunternehmen nutzbare Kundenfrequenz sinkt. Gleichzeitig bleibt ein großes Kundenpotenzial ungenutzt: 38 Prozent der Konsument:innen konsumieren grundsätzlich gerne und generieren 31 Prozent des Handelsumsatzes. Dennoch wird ihr Kaufverhalten aktuell gebremst – vor allem aus finanziellen Gründen, aber auch, weil das Angebot nicht überzeugt. „Genau hier liegt eine wichtige Chance: Konsument:innen, die konsumfreudig sind, aber aktuell zögern. Die Inflation zwingt viele Verbraucher:innen zu strategischen Ausgaben, gleichzeitig steigen die Ansprüche an Sortimente und das Angebot. Händler müssen diese Bedürfnisse verstehen und gezielt branchenspezifische Angebote schaffen, um Kaufimpulse auszulösen“, erläutert Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH KÖLN, weiter.

Über die Studie

Das Handelsszenario 2030+ beschreibt und analysiert die deutsche Handelslandschaft und zeigt deren künftige Entwicklungen in zwei Szenarien. Darüber hinaus beschreibt es mögliche und zukunftsfähige Strategien für den deutschen Handel.

Das „Handelsszenario 2030+“ bietet eine einzigartige Kombination aus Marktanalyse, Prognose und Strategieinput:

• Konsument:innen verstehen: Wie sich Preisbewusstsein, Werte und Kaufverhalten verändern

• Märkte im Wandel: Umsatzentwicklungen und Prognosen für alle Handelsbranchen – von Fashion über FMCG bis Gesundheit.

• Distributionskanäle bewerten: Welche Rolle stationär, online und neue Plattformen wie Temu, Shein oder TikTok Shop künftig spielen.

• Szenarien 2030+: Zukunftsbilder und Leitplanken für den Handel von morgen – mit Wachstumsfeldern und Erfolgsstrategien.

www.ifhkoeln.de