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- HINTERGRUND -
Wenn man von Holzkunst aus dem Erzgebirge spricht, dann fällt meist ganz schnell der Name Wendt & Kühn. Vor allem für die kleinen, bis ins Detail genau ausgestalteten Engel mit den elf Punkten auf den grünen Flügeln ist das Unternehmen bekannt. Und genau die feiern im kommenden Jahr ihren 100. Geburtstag. Ich habe Thomas Rost, Marketing- und Vertriebsleiter, in der familiengeführten Manufaktur in Grünhainichen getroffen – er hat mir erzählt, was 2023 geplant ist. Und blickt in punkto Vertrieb noch ein Stück weiter voraus.
1923, acht Jahre nach der Firmengründung von Wendt & Kühn, hat Grete Wendt erstmals kleine Engel mit elf Punkten auf ihren Flügeln vorgestellt. Anfangs waren es drei, und sie verkauften sich so gut, dass es immer mehr wurden – schnell wurden sie das Markenzeichen des Unternehmens und die größte Produktgruppe. „Heute fertigen wir rund 100 verschiedene Elfpunkte-Engel. Nicht nur Musikanten, sondern auch solche, die Accessoires tragen, die gratulieren, oder zum Geburtstag etwas überreichen,“ erläutert Thomas Rost. Von den ersten drei, mit denen Wendt & Kühn startete, sind übrigens die beiden Musikanten unverändert im Programm – seit 100 Jahren. Nun werden alle drei im Mittelpunkt der Jubiläumsaktivitäten stehen. Dem Anlass entsprechend kommen sie auf einem vergoldeten Sternensockel, schließlich sollen auch die Kunden angesprochen werden, die bereits die Ursprungsfiguren besitzen. „Die drei gibt es ausschließlich im Set, das auf 5.555 Stück limitiert ist und – bezogen auf die bereits eingegangenen Wünsche – eigentlich schon komplett reserviert ist“, verrät Thomas Rost. Wie das geht? Das Sortiment im Jubiläumsjahr, so der Name für die Geburtstagskollektion, die weitere Artikel umfasst, wurde Anfang September 2022 in Dresden dem Fachhandel vorgestellt. Die rund 300 anwesenden Fachhändler waren begeistert und bestellten fleißig. „Doch selbstverständlich bieten wir die Artikel auch allen Handelspartnern an, die in Dresden nicht dabei sein konnten“, so Thomas Rost.
Zum Sortiment im Jubiläumsjahr gehört auch ein Geburtstagsengel. Er sitzt auf einer Bank vor einer Staffelei, auf der ein Engel abgebildet ist. Und auf dessen Flügel bringt der malende Engel mit einem sogenannten Tupfholz die markanten weißen Punkte auf. Real sind das natürlich die Malerinnen des Unternehmens, die diese Punkte von Hand aufbringen. Und dann gibt es noch eine Rarität: Eine Wanduhr, die seit fast 70 Jahren nicht mehr im Sortiment war. Originalgetreu wieder aufgelegt, ertönt zu jeder vollen Stunde eine Melodie aus einem Schweizer Spielwerk der Manufaktur „Reuge“ – jetzt kombiniert mit einem Uhrwerk des baden-württembergischen Herstellers „Hermle“ „Wir freuen uns auf das Jubiläumsjahr, das wir gemeinsam mit unseren zehntausenden Fans in aller Welt und dem Handel feiern möchten,“ fasst Thomas Rost zusammen.
Das Stichwort Handel ist eine gute Überleitung zum Vertrieb. Seit 2012 hat Wendt & Kühn in Deutschland ein selektives Vertriebssystem etabliert – ein Schritt, der anfangs auf Handelsseite kontrovers diskutiert wurde. Längst ist dieser Weg für alle Beteiligten zur win-win-Situation geworden. Was bedeutet dieser selektive Vertrieb? Thomas Rost: „Wir schließen mit unseren Fachhändlern einen partnerschaftlichen Vertrag, indem wir die Qualitätskriterien für den Verkauf definieren. Alle Händler, die wir beliefern, verpflichten sich, diesen Standards zu entsprechen. Somit wird unser Anspruch an die Markenpräsentation – von Fachgeschäft zu Fachgeschäft individuell geprägt – überall sichtbar.“
Vor der Einführung des selektiven Vertriebs arbeitete Wendt & Kühn mit rund 1.200 Händlern in Deutschland zusammen, danach reduzierte sich die Anzahl im ersten Schritt auf 750. „Diese 750 Händler haben von unserer Konsequenz profitiert, denn weniger Partner im Markt verspüren seitdem die steigende Nachfrage,“ erinnert sich Thomas Rost. „Anfangs war es erforderlich, das Konzept ausführlich zu erklären. Die Händler haben aber schnell erkannt, dass diese hochwertige Ausrichtung dem Verkauf der Markenartikel im Premiumsegment und damit ihrem Umsatz dient.“ Regulär vier Jahre läuft ein Vertrag mit der Option einer einjährigen Verlängerung. Bereits vor dessen Ablauf ist Wendt & Kühn im Handel unterwegs, schaut sich die Präsentationen an, bespricht gegebenenfalls notwendige Nachbesserungen.
„Das schönste Erlebnis, ein Wendt & Kühn-Erzeugnis zu kaufen, ist und bleibt im Fachgeschäft, wo man den Figuren in die Gesichter schauen kann, Details zur Herstellung erfährt und gut beraten wird“, schwärmt Thomas Rost. Doch viele Handelspartner fahren inzwischen eine duale Strategie und realisieren beträchtliche Umsatzanteile im Internet. „Das ist zunächst erst einmal kein Widerspruch zum Fachhändlervertrag, wenn unser Sortiment auch weiterhin im Fachgeschäft des Händlers angeboten wird. Aber was dem Handel möglich ist, sollte auch für uns gelten. Deshalb schließen wir in Zukunft einen dualen Vertrieb nicht mehr aus“, blickt Rost voraus und betont: „Wir werden den stationären Handel weiterhin unterstützen und dafür sorgen, dass unsere Partner gut und gleichgestellt mit Ware versorgt werden“. Übrigens bestehe für Konsumenten bereits jetzt die Möglichkeit, auf dem Online-Marktplatz von Wendt & Kühn zu surfen, Wunschartikel auszuwählen und diese bei den beteiligten Händlern zu kaufen und sich liefern zu lassen.
Die Veränderungen im Handel, insbesondere Geschäftsaufgaben mit Schließungen, wirken sich fortlaufend auf die Anzahl der Händler aus, mit denen Wendt & Kühn zusammenarbeitet. Aktuell wird das Sortiment deutschlandweit jetzt in 620 Fachgeschäften angeboten. „Uns ist die Verfügbarkeit der Marke für die Konsumentinnen und Konsumenten in der Fläche wichtig. An der Anzahl der Händler orientieren wir uns weniger. Deshalb gehen wir nicht aktiv auf Neukundensuche, es sei denn, wir haben eine Vakanz in einem wichtigen Verkaufsgebiet, wie das vor kurzem in Regensburg der Fall war.“
Aktuelles Gesprächsthema mit dem Handel ist die eingeschränkte Warenverfügbarkeit. Zu den Ursachen erklärt Thomas Rost: „Fast alle Artikel sind ausverkauft; mit etlichen sind wir im Rückstand bei der angekündigten Auslieferung. Unser Lager ist leer. Rund zehn Prozent der Fertigungskapazität haben uns in den vergangenen zwei Jahren pandemiebedingt gefehlt – trotz aller Anstrengungen“, so sein Rückblick und ergänzt: „Aufgrund der lange Zeit geltenden Abstandsregeln entstand Leerlauf zwischen den notwendigerweise eingeführten Früh- und Spät-Schichten. Damit unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht zu dicht beieinander sitzen mussten, hatten wir sogar rund um die Manufaktur in Grünhainichen zusätzliche Räume angemietet. Aber den Rückstand bei gleichzeitig deutlich gestiegener Nachfrage, insbesondere nach den Elfpunkte-Engeln, holen wir nur schwer auf, zumal wir die Neuheiten des Jahres besonders im Fokus hatten und haben. Gerade in der Pandemie nahm der Wunsch der Menschen nach Artikeln zu, die Freude stiften, Halt bieten und das Wohnumfeld verschönern. Das setzt sich aktuell fort.“
Wie sieht es mit Preissteigerungen aus? „In einer Manufaktur mit überwiegend Handarbeit ist der Anteil der Lohn- und Gehaltskosten an den Gesamtkosten besonders hoch. Jetzt ist er nochmals gestiegen. Dazu kommen höhere Kosten in vielen anderen Bereichen wie Energie und Verpackung.“ Man sei deshalb nicht an einer zweiten Preisanpassung im Jahr 2022 vorbeigekommen. Im September wurde das Sortiment um durchschnittlich 7,5 % spannenneutral für den Handel erhöht.
Und der Blick voraus? Auf der „ChristmasWorld“ ist das Unternehmen wieder vertreten, vor allem um mit den bestehenden Handelspartnern die aktuellen Themen zu besprechen und das Sortiment im Jubiläumsjahr zu präsentieren. „Für wertintensive Artikel, die Freude stiften, sehen wir nach wie vor eine große Nachfrage“, blickt Thomas Rost zuversichtlich voraus.