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Gemischtes Bild bei den Geschäftsentwicklungen von Handelsvertretungen
- Christine Dicker
- 2. Juni 2025
- 2 Min. Lesezeit
- HINTERGRUND -
Die Zahlen der aktuellen CDH-Statistik zeigen uneinheitliche Entwicklung bei den Einnahmen und beim vermittelten Warenumsatz der Handelsvertreter in Deutschland. Das Eigengeschäft bleibt weiterhin wichtig. Der Anteil ausländischer Vertretungen an vertretenen Unternehmen insgesamt legt deutlich zu.
Nach zwei Jahren legt die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e. V. in Zusammenarbeit mit dem Institut für Handelsforschung Köln (IFH KÖLN) wieder Zahlen zu der Entwicklung des Vermittlungs- und Eigengeschäftes von Handelsvertretungen vor. Für die neuste CDH-Statistik 2024 wurden insgesamt 836 Handelsvertretungen nach Umsatz- und Ergebniszahlen sowie Kostenstrukturdaten, bezogen auf die Jahre 2022 bis 2023, befragt. Bei durchschnittlichen Bruttoprovisionseinnahmen von knapp 390.000 Euro zeigt sich eine uneinheitliche Geschäftsentwicklung bei den Handelsvertretern verschiedener Branchen.
Rückgang im Gesamtdurchschnitt, Zuwächse in einzelnen Branchen
Insgesamt sind gegenüber dem Vorjahr die durchschnittlichen Bruttoprovisionseinnahmen von Handelsvertretern um 2 % leicht zurückgegangen. Deutlich stärker fiel der Rückgang der durchschnittlichen Bruttoprovisionseinnahmen in den Wirtschaftsbereichen Möbel-Wohnambiente-Schmuck, Bauwesen und Mode-Sport-Accessoires aus (von -3,4 % bis -26,9 %). Die Wirtschaftsbereiche Medizinprodukte-Gesundheitswesen, Technik-Produktionsgrundstoffe sowie Nahrungsmittel-Weine-Spirituosen konnten dagegen gute Zuwächse (zwischen 3,8 % und 13,7 %) erzielen.
Warenumsatzanstieg im Vergleich zu Brutto-Provisionseinnahmenplus teilweise höher
Im Gesamtdurchschnitt wurde ein vermittelter Warenumsatz von 5.112.495 Euro pro Handelsvertreterbetrieb ermittelt, was einen Rückgang um 3,2 % im Vergleich zu 2022 bedeutet. Von der Abnahme betroffen waren vor allem die Wirtschaftsbereiche Mode-Sport-Accessoires, aber auch Möbel-Wohnambiente-Schmuck und – trotz gestiegener Bruttoprovisionseinnahmen – Technik-Produktionsgrundstoffe.„Andererseits konnten Branchen wie Medizinprodukte-Gesundheitswesen oder Nahrungsmittel-Weine-Spirituosen stattliche Warenumsatzsteigerungen vermelden, die sogar den Anstieg der Bruttoprovisionseinnahmen übertrafen. Dies unterstreicht die sehr uneinheitliche Geschäftsentwicklung der Handelsvertretungen“, betont Eckhard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der CDH. Im Schnitt vermittelte 2023 jeder Vollzeitbeschäftigte einer Handelsvertretung einen Warenumsatz von fast 1,4 Millionen Euro und erwirtschaftete einen Bruttoprovisionserlös von 81.345 Euro. Jeder im Außendienst beschäftigte Mitarbeiter einer Handelsvertretung vermittelte im Durchschnitt über 3,2 Millionen Euro Warenumsatz und einen Bruttoprovisionserlös von 160.520 Euro.
Eigengeschäft weiterhin von Bedeutung
2024 ist der Anteil der Handelsvertretungen, die auch Eigengeschäfte tätigen, ganz leicht zurückgegangen. Der Eigenumsatz stieg jedoch um 5,3 %, während die Bruttoerträge aus Eigengeschäften, die sogenannte Handelsspanne, ebenso stark gesunken sind. Dabei waren die jeweiligen Entwicklungen in den einzelnen Wirtschaftsbereichen sehr unterschiedlich.
Ausländische Vertretungen nehmen wieder zu
Der internationale Verflechtungsgrad hat 2024 fast wieder dasselbe Höchstniveau von 2020 erreicht. So wuchs der Anteil der Handelsvertretungen mit ausländischen Vertretungen um 2 Prozentpunkte auf 55,3 %. Der Anteil der ausländischen Vertretungen an allen vertretenen Unternehmen stieg von 31 auf 36 % deutlich stärker an. Vor allem im Wirtschaftsbereich Möbel-Wohnambiente-Schmuck ist sowohl der Anteil der Handelsvertreter mit ausländischen Vertretungen von 79,3 % als auch dessen Anstieg von 12 Prozentpunkten gegenüber dem Jahr 2022 überdurchschnittlich. Ebenso konnte im Baubereich und im Bereich Technik-Produktionsgrundstoffe ein leichter Zuwachs festgestellt werden.
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