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Kuhn Rikon: stabiles Wachstum durch cleveres Marketing
- Christine Dicker
- 21. Apr. 2025
- 5 Min. Lesezeit
- HINTERGRUND -
In der Schweiz kennt fast jeder Kuhn Rikon, dort hat die Marke einen Bekanntheitsgrad von 70 %. In Deutschland ist man noch nicht ganz so weit, aber das ändert sich gerade. Und dafür sind die Produkte, eine clevere Vertriebsstrategie und natürlich die Menschen verantwortlich, die für das Unternehmen tätig sind. Eine wichtige Rolle dabei spielt Andreas Fohrer, der die Vertriebsleitung für Deutschland hat.
Er hat vor 15 Jahren begonnen, die Schweizer Marke in Deutschland in den Fachhandel zu bringen. „Wir haben mit null Euro Umsatz und null Fachhändlern angefangen,“ erinnert sich der Schwabe, den ich bei einem gemeinsamen Termin mit Tobias Gerfin, Vorstandsvorsitzender der Kuhn Rikon AG, und Peter Waltenspühl, verantwortlich für das Marketing, in Rikon treffe. Heute bewege sich der Umsatz in Deutschland im siebenstelligen Bereich, und die Markenbekanntheit liege bei mittlerweile 8 %. Stichwort Umsatz der AG: Dazu gibt Tobias Gerfin, der seit 2013 im Unternehmen ist, keine Auskunft. „Wir sind ein Familienunternehmen, das von der vierten Generation geführt wird. Unsere Aufsichtsratsvorsitzende Dorothee Auwärter kommt aus der Familie.“ Die Kuhn Rikon AG beschäftigt 240 Mitarbeitende weltweit, hat in Großbritannien, Spanien und den USA eigene Vertriebsgesellschaften. Produziert wird in der Schweiz – hier werden der DUROMATIC® , zwei Thermokochgeschirre, drei Kochgeschirrserien, eine Eisenpfannenserie und die Serie NEW LIFE ® sowie der Peeler gefertigt. Diese Sortimente tragen zu einem Drittel des weltweiten Umsatzes bei, die übrigen Produkte kommen mehrheitlich aus China.
Der hohe Bekanntheitsgrad der Marke in der Schweiz kommt nicht von ungefähr: Kuhn Rikon steht für hohe Produktqualität. Ein Bonus, aber einer, der noch lange nicht den Erfolg in Deutschland erklärt. Dazu beigetragen hat auf jeden Fall die Vertriebsstrategie: „Wir konzentrieren uns auf den Fachhandel, und setzen auf eine Preisstrategie, die dem Handel Freude macht,“ so Andreas Fohrer. Dazu aber später mehr.
In unserem Gespräch geht es erst einmal um die die Produkte von Kuhn Rikon. Bekannt ist das Unternehmen vor allem durch seinen Schnellkochtopf DUROMATIC ®, den Thermokochtopf HOTPAN ®, aber auch durch Kochgeschirrserien, Bratpfannen und Küchenhelfer wie dem Swiss Peeler oder einer Knoblauchpresse. „Wir haben drei Serien an Kochgeschirren, die sehr langlebig sind. Mehr wollen wir nicht, damit die Stückzahlen stimmen,“ erklärt Tobias Gerfin. Die meistverkauften Artikel in Deutschland sind übrigens die Bratpfannen – darunter auch die der Serie NEW LIFE ®, bei der das Unternehmen seit 2023 auf 100% recyceltes Aluminium setzt. Seit Anfang 2024 wird zudem weltweit bei allen Kochgeschirren aus Aluminium dieses recycelte Material verwendet.
Noch einmal zu den Bratpfannen – die gibt es bei Kuhn Rikon in drei Kategorien: den unbeschichteten Pfannen aus Eisen oder Edelstahl, den Pfannen mit Keramikbeschichtung und den Pfannen mit PTFE-Beschichtung. PTFE steht übrigens für Polytetrafluorethylen. Ich frage nach, warum nirgendwo der Begriff PFAS-frei auftauchte? Warum das so ist, erklärt Tobias Gerfin, der nicht nur promovierter Naturwissenschaftler ist, sondern auch Vize-Präsident der FEC ist, der Federation of European Cutlery, Flatware, Holloware and Cookware Industries, die die Interessen europäischer Hersteller von Koch- und Servierutensilien vertritt. Unter dem Begriff PFAS werden mehrere tausend verschiedene Verbindungen geführt, PTFE sei eine von ihnen und nicht toxisch, so Gerfin. Die EU diskutiert aktuell über ein Verbot aller unter PFAS geführten Verbindungen, was dazu geführt hat, dass viele Anbieter Pfannen mit dem Label PFAS-frei deklarieren, um zu zeigen, dass sie bereits auf den noch nicht geltenden Verordnungsvorschlag reagiert haben. Oft sind das Pfannen mit einer keramischen Beschichtung, wobei der Begriff Keramik vermieden wird.
Das Label PFAS-frei sucht man bei Kuhn Rikon vergeblich, da dieser Begriff irreführend ist. Leider sei PFAS heute überall zu finden auch in Produkten, die ohne PFAS hergestellt worden sind. Der CEO des Schweizer Unternehmens sieht das Thema vielschichtiger und vor allem unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit: „Mit PTFE beschichtete Pfannen haben eine lange Lebensdauer, sie sind einfach in der Anwendung. Keramikpfannen bieten nicht diese universellen Einsatzmöglichkeiten, wer sie nicht sachgerecht anwendet, dem verbrennt auch mal das Lebensmittel. Insgesamt haben Keramikpfannen eine kürzere Lebensdauer als mit PTFE beschichtete Pfannen, sie werden also schneller entsorgt,“ so Gerfin. Und das führe zu einem höheren ökologischen Fußabdruck. Letztlich, fasst Gerfin zusammen, tragen die Hersteller von Kochtöpfen und Pfannen nur 0,008 % zur europäischen Emission von PFAS bei.
„Wir reden bei PTFE von einer wirksamen Beschichtung, die hier unter Generalverdacht gerät.“ Und wünscht sich eine differenziertere Betrachtung dieses komplexen Themas, nicht die in den Medien verbreitete einfache Darstellung. „Wie gesagt, bietet Kuhn Rikon seinen Kunden Pfannen-Serien mit PTFE, keramischen Beschichtungen oder ohne Beschichtungen an, so kann jeder Kunde selbst entscheiden.“ erläutert der CEO, „Im Moment sehe ich aber tatsächlich keine keramische Alternative, die ähnliche Antihafteigenschaften wie die der mit PTFE beschichteten Pfannen hat. Wenn PFAS, und damit auch PTFE, verboten wird, dann werden wir natürlich unser Sortiment entsprechend anpassen.“
Aktuell, so Andreas Fohrer, merke man, dass Pfannen aus Edelstahl stärker geordert werden – laut Fohrer ein Zeichen der Verunsicherung. Der Vertriebsprofi ist aber sicher, dass sich das wieder ändern werde. Und natürlich wird er im Handel ständig mit der Frage nach PFAS konfrontiert. Bei Kuhn Rikon hat man sich für einen klaren Weg entschieden: „Bei uns heißen die Keramik-Pfannen EASY CERAMIC. Wir verzichten bei diesen Pfannen auf eine Deklaration der Antihafteigenschaften, wir können dafür ganz einfach keine jahrelange Antihaftbeschichtung gewährleisten und verzichten daher auf dieses Versprechen. Einmal in die Spülmaschine und schon mindert sich die Antihaftbeschichtung.“ Jetzt könnte man natürlich die Frage stellen, warum Kuhn Rikon überhaupt Keramik-Pfannen im Sortiment führt. Tobias Gerfin betont, dass keramische Pfannen ideal für Gemüse und andere wasserhaltige Lebensmittel seien, wehrt sich aber dagegen, sie mit den Antihafteigenschaften einer mit PTFE beschichteten Pfanne gleichzusetzen. Ein spannender Diskurs zum Thema PFAS.
Kuhn Rikon verkauft nicht nur Pfannen, die Schweizer sind vor allem durch ihren Schnellkochtopf, den DUROMATIC ® bekannt geworden. Der wurde 1949 entwickelt und hat sich in der Schweiz als ein fester Begriff für Schnellkochtöpfe etabliert. Und jetzt versteht man auch, warum Kuhn Rikon auf den Fachhandel setzt: „Schnellkochtöpfe haben in der jüngeren Generation einen schlechten Ruf. Wir müssen immer wieder die vier Sicherheitsfunktionen erklären, und das kann eben nur der beratende Fachhandel. Der Druck in unserem DUROMATIC® ist niedriger als in einem Fahrradreifen – kaum jemand hat Angst vorm Radfahren, aber sorgt sich, dass ihm sein Schnellkochtopf um die Ohren fliegt. Da gibt es Aufklärungsbedarf,“ so Andreas Fohrer. Dabei liegen die Vorteile des DUROMATIC ® auf der Hand: neben Energie könne man vor allem durch diese Art der Zubereitung Zeit sparen. Zeit, die man für die Familie, für Freunde gewinne. „Wir wollen den Schnellkochtopf aus der Oma-Ecke holen und zeigen daher auch schon auf der Verpackung Rezepte und Anwendungsbeispiele, um die jungen Leute abzuholen.“ Cleveres Marketing sei hier gefragt.
Wie ja anfangs schon erwähnt, setzt Kuhn Rikon beim Vertrieb in Deutschland auf den Fachhandel. „Im Möbelhandel wird man uns nicht finden,“ so Fohrer. „Im E-Commerce agieren wir so, dass wir zeitgleich dem Handel ähnliche Aktionen anbieten. Das funktioniert sehr gut.“ Und Gerfin ergänzt: „Uns ist ein stabiles Wachstum wichtiger als kurzfristige Sprünge. Darum agieren wir auch im D2C-Bereich behutsam, wir wollen die Hoheit über unsere Marke behalten.“ Auch mit der Entwicklung in Deutschland sei man zufrieden: „Wir sind stark im Süden, wachsen aber auch in der Mitte und im Norden. Da funktioniert viel über die Vernetzung der Händler untereinander,“ betont Fohrer.
„Wir sind fair, ehrlich, verlässlich. Außerdem bieten wir gute Konditionen, was zu zufriedenstellenden Margen im Handel führt,“ erklärt Fohrer. Bereits ab 250 € werde frachtfrei geliefert, weil man will, dass der Handel flexibel ist. „Unser Sortiment ist verkaufsstark, gefällt und ist attraktiv, was die Preislage angeht.“ Unterstützt wird der Handel zudem durch POS-Materialien für das Schaufenster, durch Warenpräsenter, durch Prospektflyer und Social Media – ein Mix, der funktioniert. Und wer weiß, wie hoch der Bekanntheitsgrad von Kuhn Rikon im nächsten Jahr sein wird.
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