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- KONZEPTE -
Wie passen Pralinen zu Tellern, Pfannen und Vasen? Ganz ausgezeichnet, finden wir. Denn solche Zusatzsortimente schaffen im Fachgeschäft einen emotionalen Mehrwert und bringen Frequenz. Sie sind darüber hinaus auch gar nicht schwer in bestehende Konzepte zu integrieren. Die Lanwehr GmbH Confiserie-Manufaktur aus Illertissen hat das sehr überzeugend gelöst, erklärt Max Saur, der dortige Vertriebsleiter. Wie, das verrät er uns hier.
Ursprünglich hat die Fa. Lanwehr in erster Linie Konditoreien mit ca. 140 Sorten Pralinen beliefert. Allerdings hat die Zahl dieser Geschäfte über die Jahre hinweg stetig abgenommen. Darum hat Lanwehr bereits Anfang der 2000er Jahre über neue Ansätze nachgedacht. Eine davon ist, dass das Unternehmen seine Sortimente heute auch in Geschäften unserer Branche verkauft – mittlerweile ist das deutschlandweit eine gehörige Anzahl, die Lanwehr beliefert.
Für die bietet das Unternehmen einen einmaligen Service, dazu müssen wir aber ein wenig ausholen. Das Sortiment von Lanwehr umfasst rund 140 Sorten lose Pralinen und Trüffel, die sich am besten verkaufen, wenn sie schön, sauber und vor allem gekühlt präsentiert werden. Der Handel sollte also in eine Kühltheke investieren – für viele ist das bereits eine Hürde. Lanwehr bezuschusst daher die Anschaffung einer solchen Theke erheblich. Es kann aber auch eine solche bei dem Unternehmen mit Sitz in Illertissen geliehen werden. Dieser Service ist laut Saur einzigartig.
In diesen Theken werden die Pralinen und Trüffel bei einer Temperatur von ca. 18 Grad präsentiert, das ist die optimale Temperatur für die Aufbewahrung und übrigens auch den Genuss von Schokolade. Wird diese Temperatur deutlich unter- oder überschritten, verändert sich der Geschmack und auch die Haltbarkeit unkontrolliert.
Immer frisch - dank geringem Mindestbestellwert
Auch das ist immer ein Thema: Die Produkte von Lanwehr sind maximal sechs Monate haltbar, weil sie ohne künstliche Aromen und Geschmacksverstärker hergestellt werden. „Unsere Ware soll frisch sein, der Verzicht auf diese Zusatzstoffe ist uns wichtig. Und das merkt man auch am Geschmack“, erklärt Saur seine Strategie. Das unterscheidet übrigens auch die Lanwehr-Ware von Pralinen, die im LEH und Discount angeboten werden: Die müssen länger haltbar sein und das gelingt nur durch eine entsprechende Veränderung der Rezeptur, „Machen Sie selbst einmal den Geschmackstest“, sagt Saur und lässt darum an seinen Ständen auf der Nordstil, der Cadeaux und der Trendset auch gerne probieren.
Zurück aber zum Mindesthaltbarkeitsdatum. Das ist für viele Händler eine weitere Hürde, gibt Saur zu. Aber auch diese Bedenken kann er recht schnell ausräumen: Generell bietet Lanwehr jede Sorte in einer Verpackungsgröße von ca. 1 kg an. Wem das zu viel ist, der kann auch acht Sorten Pralinen zu 900 Gramm in einem Mischkarton bestellen. Dann kann er in Ruhe testen, welche Sorten gut gehen und dann gegebenenfalls einzeln nachordern. Auch die Nachbestellung läuft bei Lanwehr unkompliziert, der Mindestwert beträgt 50 Euro. So kann man kleine Mengen ordern, hat immer frische Ware vorrätig. Das ist gerade für den Anfang wichtig, wenn sich der Händler noch nicht sicher ist.
Eigene Kreationen schaffen Mehrwert
Wie aber wählt man als Neueinsteiger aus 140 Sorten Pralinen die Richtigen aus? Wollen wir von Saur wissen. Auch da gibt es Hilfestellung: Natürlich muss es dem Händler schmecken, die Sorten, die er mag, die wird er auch besser verkaufen. Darüber hinaus empfiehlt Saur, dass zum Sortiment klassische Sorten, wie Nougat, Marzipan und Marc de Champagne gehören, das Angebot sollte breit aufgestellt sein, mit Sorten mit und ohne Alkohol – damit es sich auch für Kinder eignet.
Zwischen zwölf und 16 verschiedene Pralinensorten seien ein guter Start – in die kleine Kühltheke passen übrigens zwölf Tabletts, also zwölf Sorten Pralinen oder Trüffel, die große Theke bietet Platz für 18 Tabletts, also 18 Sorten. Natürlich lassen sich die Tabletts auch doppelt belegen, dann findet die doppelte Menge an Sorten Platz. Wer Vorratsware hat, der lagert diese einfach kühl und trocken bis zum Verkauf – zum Beispiel in Kellerräumen oder auch in temperierten und Lagerräumen.
Bei Lanwehr gibt es übrigens auch noch einige richtige Highlights. Bereits seit 2001 hat das Unternehmen mit ganz eigenständigen Kreationen begonnen – wie zum Beispiel Bio-Qualitäten. 2009 hat er dann das Crevisio-Sortiment vorgestellt. Das ist eine Praline, bei der die einzelnen Schichten nicht durch einen Mantel aus Schokolade, sondern aus transparentem Kunststoff zusammengehalten werden. Damit wurde erstmalig das Innenleben einer Praline sichtbar gemacht.
Oder Cremosini, das sind zwei Gramm schwere Schokoladenblättchen, die mit einer Trüffelmasse oder Nougat gefüllt sind. Oder Sorbetini, das sind Sorbet-Trüffel, die bei herkömmlichen Temperaturbedingungen wie Pralinen aufbewahrt und transportiert werden. Die Sorbet Trüffel werden jedoch nach dem Kauf vom Verbraucher im Eisfach tiefgefroren und auch so verzehrt. Dazu kommen noch viele Klassiker und Standards.
So schwer ist es also gar nicht, Süßwaren ins Sortiment zu integrieren. Natürlich muss man das MHD und die Frische der Ware im Auge behalten. Aber es lohnt sich – eine einträgliche Marge macht Freude. Für Umsatz und Frequenz sorgen Zusatzsortimente allemal – mancher Gemischtwarenanbieter macht mittlerweile schöne, zusätzliche Umsätze mit den süßen Produkten aus Bayern …