• Hartmut Kamphausen

Umsatz weg, Ertrag zurück

- KONZEPTE -

Welche Zielgruppen kommen heute noch in die Innenstadt? Und wie lassen sich deren Einkaufswünsche realisieren? Das sind für Paul Leinen, GPK- und Hausrat-Fachhändler in Saarlouis, die wichtigen Fragen. Mit seinem neuen Konzept hat er offensichtlich Antworten darauf gefunden.



„Viele Innenstadtkäufer entscheiden sich bewusst gegen den Einkauf im Internet“, ist die Feststellung, die Paul Leinen bei den Gesprächen mit seinen Kundinnen und Kunden macht. Was bei Foodprodukten inzwischen deutlich spürbar sei, das bewusste Einkaufen, komme vermehrt auch bei Nonfood zum Tragen, berichtet uns der Inhaber eines GPK-Hausrat-Geschäftes und eines Sicherheitsfachgeschäftes in der Saarlouiser Innenstadt. Aus diesem Grund setzt er konsequent auf Marken, die im Internet noch nicht die Sichtbarkeit haben, wie sie große und bekannte Marken aufweisen. „Dafür stehen diese Marken aber auch nicht so stark unter Preisdruck“, kommentiert Leinen. „Und im Netz ist die Marke am besten zu finden, die am meisten zahlt“, fügt er hinzu, „wir wollen Produkte und Marken anbieten, die uns überzeugen. Davon können wir auch unsere Kunden überzeugen.“


Bei der Sortimentsauswahl ist Paul Leinen nach und nach immer weiter in Richtung unbekannterer Marken gegangen. Manchmal war damit auch ein Verzicht auf vorhandenen Umsatz verbunden. „Dann war zwar der Umsatz weg, aber der Ertrag kam zurück“, so Leinen. Parallel zur Sortimentsüberarbeitung wurde in Saarlouis auch ein Kommunikationskonzept entwickelt, über das die Kundinnen und Kunden mehr darüber erfahren, um welche Produkte und Marke es sich bei dem handelt, was gerade im Regal vor ihnen steht. In einem Sechs-Punkte-Kriterienkatalog werden dabei zum Beispiel Informationen zu Materialien, Produktionsbedingungen oder sozialem Engagement der Unternehmen gegeben. Mit seinem Hang zum Understatement fragt sich Paul Leinen, ob der Erfolg dieses Konzeptes vielleicht daran liegt, dass es in Saarlouis besonders sensible und kritische Kunden gibt. Es spricht aber vieles dafür, dass er mit der Sortimentszusammenstellung und der transparenten Information eher den Wunsch einer Zielgruppe trifft, die ein bewusstes Einkaufen anstreben.


Mitarbeiter mitnehmen


Die Rückmeldungen der Kunden sind bislang durchaus positiv, ebenso auch das Feedback der Lieferanten. Diese schätzen vor allem die Qualität der Kommunikation sehr hoch ein und begrüßen, dass über dieses Konzept auch Hintergrundinformationen über die eigene Marke über den Handel zum Konsumenten transportiert werden können.


Einen Onlineshop wird es bei Paul Leinen nicht geben. Der Auftritt im Netz, an dem derzeit noch gearbeitet wird, soll als reine Informationsplattform dienen. Alles andere, so ist der Inhaber überzeugt, führt nur wieder dazu, in den Preiswettbewerb einsteigen zu müssen, aus dem er gerade durch sein Konzept ausgestiegen ist.


Als eminent wichtig sieht Paul Leinen innerhalb des Gesamtkonzeptes an, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf dem Weg, den das Handelshaus geht, mitzunehmen. Deshalb wurde beispielsweise der Kriterienkatalog, der über die Produkte und Marken informiert, gemeinsam entwickelt. „Ein solches Konzept muss gelebt werden“, sagt Paul Leinen, und da helfe es nicht, wenn dies nur der Chef tut. Denn gerade die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen das Sortiment und den Kriterienkatalog gegenüber den Kunden erläutern und manchmal auch begründen.


Geschichte verkaufen


Einbezogen werden müssen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auch in das Know-how rund um die Marken und Produkte, die angeboten werden. Denn zu jedem Produkt soll etwas erzählt werden - nicht zuletzt der Grund, warum dieses im Regal steht und nicht ein anderes. Das erinnert an die alten Handelszeiten, als die Inhaber oder Einkäufer die Vorauswahl der Produkte für ihre Kunden getroffen haben - weil sie ihre Kunden kannten und weil sie die Sortimente kannten.



„Produkte werden immer austauschbarer“, stellt Paul Leinen fest, „die Geschichten dahinter aber nicht!“ Und genau das ist es, was für ihn den Unterschied bei der Auswahl seines Sortimentes macht. Deshalb gibt es in seinem Geschäft in Saarlouis beispielsweise viele Produkte, die im Rahmen von Projekten in Europa, Afrika oder Asien hergestellt werden, und zu denen sich immer eine interessante Geschichte erzählen lässt. „Darüber wollen wir auch etwas von der Vielfältigkeit der Welt in unserem Geschäft aufnehmen und den Kunden vermitteln“, kommentiert Leinen.


Das erfolgreiche Konzept zu multiplizieren, daran denkt Paul Leinen nicht. Er legt zunächst einmal großen Wert darauf, dieses in seinem Geschäft in Saarlouis konsequent umzusetzen und weiter zu verfeinern. Außerdem gibt es da noch ein musikalisches Projekt in seinem Hinterkopf, das auch noch auf eine Umsetzung wartet. „Das nehme ich dann in Angriff, wenn der Laden läuft“, freut er sich schon.


www.paul-leinen.de

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