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Mats Uecker: Ein Tool für mehr Umsatz
- HINTERGRUND -
Mats Uecker ist in der Branche kein Unbekannter: Er war mehrere Jahre Vertriebsleiter im Konsumgüterhandel (national und international), und blickt auf insgesamt mehr als zwanzig Jahre Erfahrung im Verkauf an den Handel zurück. Jetzt bietet er mit dem Vertriebsresilienz-Index ein Tool an, mit dem Hersteller messen können, wie zukunftsfähig ihr Vertrieb wirklich ist. Was dahintersteckt, erfahren Sie hier.
tischgespraech.de: Herr Uecker, erklären Sie doch bitte, was der Vertriebsresilienz-Index ist und wie Sie auf die Idee dazu kamen.
Mats Uecker: Wir haben eine Diagnostik entwickelt, die Vertrieb und Markenauftritt gemeinsam betrachtet statt getrennt: den Vertriebsresilienz-Index. Er macht messbar, wie zukunftsfähig der Vertrieb eines Herstellers wirklich ist – und zeigt, wo Umsatz verloren geht, bevor es in den Zahlen auffällt. Die meisten Unternehmen versuchen ihren Umsatzrückgang entweder mit einem neuen Vertriebler oder einer neuen Agentur zu lösen. Das eigentliche Problem liegt dazwischen. Hier setzt unser Index an.
Entwickelt haben wir ihn zu zweit: Ich bringe den Vertrieb ein, mein Kollege Oliver Haas Marke und Kommunikation. Genau diese Kombination ist der Punkt – dazu unten mehr.
tischgespraech.de: Was aber heißt das im Detail? Können Sie mir das anhand eines Beispiels erläutern?
Mats Uecker: Ein typischer Fall: Hersteller im Home-&-Living-Bereich, seit Jahrzehnten am Markt, gute Produkte, belastbare Handelsbeziehungen. Inzwischen breit aufges ellt – stationär, mehrere Onlinekanäle, eigener Shop. Und trotzdem seit einigen Jahren ein Umsatz, der nachgibt. Nicht dramatisch, aber jedes Jahr ein paar Prozent.
Auf die Frage nach der Ursache kommen oft Aussagen wie: „Der Handel verändert sich eben.“, „Es sind wirtschaftlich schlechte Zeiten“, „Wir brauchen mehr Vertriebspower.“ Etc....
"Wenn Ihr größter Kunde Sie morgen auslistet – wo verkaufen Sie dann? Wenn darauf keine konkrete Antwort kommt, ist das kein Versäumnis. Das ist der Normalzustand in einer Branche, deren Strukturen jahrzehntelang verlässlich funktioniert haben."
Der Grund liegt jedoch tiefer: Vertrieb und Marke sind in fast allen Unternehmen getrennt organisiert. Zwei Abteilungen, zwei Budgets, zwei Berichtswege. Der Endkunde macht diese Trennung nicht mit. Er sieht ein Produkt im Laden, recherchiert es abends, vergleicht, liest Bewertungen – und kauft dann irgendwo. Oder er recherchiert nach dem Produktnutzen und nicht nach konkreten Marken/ Produkten. Der Endkunde ist heute oft besser über ein Produkt informiert als der Verkäufer, der ihn im Markt berät. Dieser Weg wird gerade noch kürzer, weil immer mehr Menschen KI-Systeme fragen statt Google. Sie bekommen eine Empfehlung statt einer Ergebnisliste. Wer dort nicht vorkommt, ist raus, bevor die Auswahl überhaupt beginnt.
tischgespraech.de: Gut, verstanden. Das ist erst einmal die bekannte Problematik, aber ja noch kein Lösungsansatz. Und wo bleibt hier der Handel? Sie sprechen ja nur von Herstellern und Endkunden?
Mats Uecker: Es geht ausdrücklich nicht darum, den Handel zu umgehen. Wer den Weg zum eigenen Produkt sauber aufsetzt, stärkt seine Handelspartner. Ein Kunde, der informiert in den Markt kommt, kauft dort eher. Es geht nicht darum, am Handel vorbeizuverkaufen. Es geht darum, dass ein Kunde ein Produkt finden, verstehen und kaufen kann – egal, wo dieser Weg beginnt.
tischgespraech.de: Aber nun müssen Sie mir schon erklären, wie dieser Vertriebsresilienz-Index funktioniert.
Mats Uecker: Wir haben dreizehn Fragen in fünf Kategorien formuliert, und können anhand der Antworten Aussagen zur Vertriebsresilienz treffen. Es geht um die Bereiche Kanalstruktur und Abhängigkeit, Markenpositionierung, Kommunikations- und Datenreife, organisationale Beweglichkeit sowie Zukunfts- und KI-Reifegrad.
Jede Frage wird auf einer Skala von null bis zwei bewertet, anhand fest definierter Anker – damit die Einstufung nachvollziehbar bleibt und nicht vom Bauchgefühl abhängt. Daraus entsteht ein Gesamtwert zwischen 0 und 100.
Unter 40 Punkten sprechen wir von hohem Risiko: Der Vertrieb hängt stark an einem Kanal, Marke und Vertrieb werden getrennt gedacht. Zwischen 41 und 65 liegt mittlere Resilienz – die Grundlagen sind da, aber nicht kanalübergreifend verzahnt. Ab 66 verschiebt sich der Fokus von Risikoabwehr zu aktivem Chancenausbau.
Zusätzlich zum Wert bekommt der Kunde die drei Kategorien mit den schwächsten Ergebnissen benannt. Das sind seine größten Risikofelder – und gleichzeitig die Stellen, an denen sich am schnellsten etwas bewegen lässt.
Ausgefüllt wird der Bogen gemeinsam im Gespräch, das dauert rund dreißig Minuten.
tischgespraech.de: Wie sehen denn einige dieser Fragen aus?
Mats Uecker: So zum Beispiel:
Wie hoch ist der Umsatzanteil Ihres dominanten Vertriebskanals? Über siebzig Prozent bedeutet, dass eine einzige Entscheidung Ihr Geschäftsjahr bestimmen kann.
Konnten Sie einen Umsatzrückgang in einem Hauptkanal in den letzten zwei Jahren durch einen anderen ausgleichen? Wenn nicht, ist das der ehrlichste Resilienztest, den es gibt.
Erreichen Sie Endkunden direkt – unabhängig vom Handel?
Gibt es bei Ihnen eine gemeinsame Verantwortung für Vertrieb und Markenauftritt, oder sind beide strikt getrennt?
Ist Ihnen bewusst, wie KI-Systeme die Kaufwege gerade verändern – und haben Sie darauf schon reagiert?
„Viele Hersteller sagen uns: Wir sind doch längst überall. Das stimmt meistens. Die Frage ist nur, ob die Kanäle zusammenspielen oder nebeneinanderher laufen."
tischgespraech.de: Problem erkannt, aber wie geht es weiter? Ich höre immer wieder von Unternehmen, dass man weiß, wo das Problem liegt, aber die Umsetzung entweder zu lange dauert oder an internen Widerständen scheitert. Bieten Sie hier konkrete Unterstützung an?
Mats Uecker: Nach der Diagnose folgt auf Wunsch die Strategie – neue Kanäle, klare Positionierung, ein Markenauftritt, der zur veränderten Kaufentscheidung passt. Und anschließend die Umsetzungsbegleitung in Vertrieb und Kommunikation.
Der Einstieg ist kostenlos und unverbindlich: ein Erstgespräch, in dem wir den Index gemeinsam durchgehen. Am Ende weiß der Kunde, wo er steht. Was er damit macht, entscheidet er.
Zum Unternehmen:
Mats Uecker berät seit 2019 Hersteller, Großhändler und Marken auf der Lieferantenseite des Handels – in Vertriebsentwicklung, Marktzugang, Produkt- und Markenentwicklung sowie Trademarketing. Heute unter dem Namen Uecker Concept GmbH mit Sitz in Düsseldorf mit einem Team und Freelancern. Schwerpunkt: Home & Living und weitere Konsumgüterbereiche, national und international.
"Unser Konzept ist immer Vertriebsberatung mit Umsetzung zu kombinieren - damit Denken ins Handeln kommt!"
Ueckers Netzwerk deckt die Breite des Handels ab: Discounter, Lebensmitteleinzelhandel, Baumärkte, Möbelhäuser, Fachhandel und E-Commerce – einschließlich der Einkaufsverbände und Verbundgruppen, über die ein erheblicher Teil des deutschen Handels organisiert ist.
Davor war Mats Uecker mehrere Jahre Vertriebsleiter im Konsumgüterhandel, national und international. Insgesamt blickt er auf mehr als zwanzig Jahre Verkauf an den Handel zurück.
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