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- HINTERGRUND -
Michael Grossmann war gut aufgestellt, um die Ladentüren in seinem Geschäft in einem Ortsteil von Friedrichshafen am Bodensee wieder zu öffnen. Die letzten Monate standen im Zeichen der Sortimentsüberarbeitung, der Optimierung der Warenwirtschaft und umfangreicher Hygienemaßnahmen. Jetzt heißt es aber erst einmal wieder weiter durchzuhalten.
Das Geschäft von Michael Grossmann liegt in schönster Umgebung – aber „auf dem Land“. Laufkundschaft Fehlanzeige, zu Grossmann muss man sich bewusst auf den Weg machen und ins Auto steigen. Zwar gehört zu den verschiedenen Sortimenten, die im Handelshaus angesiedelt sind, auch ein Getränkemarkt, der die gesamte Zeit der beiden Lockdowns über geöffnet bleiben durfte und darf und der zur Click & Collect-Station dient. Trotzdem mussten die Möglichkeiten einer Bestellung ebenso vorhanden sein, wie die Ware, die die Kundinnen und Kunden haben wollten. Die Voraussetzungen dafür: alle geschaffen. Aber damit lässt sich nur ein Bruchteil des Umsatzes erzielen, der bei einem geöffneten stationären Geschäft gewohnt ist.
Das Jahr 2020 ist für den Fachhändler am Bodensee gut gelaufen. Die Sortimentsstruktur passte zum Bedarf: Die Produkte beim Hausrat und dem Deko- und Diningbereich waren ebenso nachgefragt wie die im Bereich Basteln und DIY. Besonders erfolgreich zeigte sich das Segment Grillen, in dem Grossmann breit aufgestellt ist und beispielsweise seit vielen Jahren viele Grillseminare und Workshops anbietet. „Eigentlich hatten wir bis Mitte Dezember ein sehr gutes Jahr, auch wenn uns einige Monate im Frühjahr gefehlt haben“, berichtet Michael Grossmann.
Dass die Möglichkeit genommen wurde, mit einem kompletten Weihnachtsgeschäft noch etwas draufzusetzen, bedauert er zwar, konnte aber der Ruhephase bis Anfang Januar positive Aspekte abgewinnen: „Im Rahmen einer ruhig und konzentriert durchgeführten Inventur konnten wir noch einmal unser Sortiment überprüfen und fokussieren“, beschreibt Grossmann eine Option, die sonst bei einem laufenden Nach-Weihnachtsgeschäft fast unmöglich ist. Überhaupt hat er während der gesamten Zeit nach dem ersten Lockdown die gesammelten Erfahrungen analysiert und daraus strategische Entscheidungen entwickelt. Neben der Präzisierung des Sortimentes gehörte dazu die Optimierung des Warenwirtschaftssystems, um die Prozesse auch im Hinblick auf den eigenen Onlineshop und die Marktplatzpräsenz zu verbessern. Auch wenn sich dies logisch anhört, bleibt es trotz allem die unternehmerische Entscheidung, in dieser Phase deutlich zu investieren und sich, mit Blick auf die Veränderung der Konsumgewohnheiten, entsprechend zu positionieren.
Warenwirtschaft und E-Commerce vernetzen
Denn dass sich die Konsumgewohnheiten ändern, steht für Michael Grossmann außer Frage. Der Onlineeinkauf wird stärker zur Gewohnheit auch bei Dingen des täglichen Bedarfs und auch bei älteren Zielgruppen. Darauf gilt es sich auch für die Zeit geöffneter Ladentüren einzustellen. Bereits vor den pandemiebedingten Lockdowns war sein Unternehmen über verschiedene Kanäle im E-Commerce tätig: mit einem ausgewählten Sortiment im eigenen Onlineshop, über ein breites Angebot im Marktplatz Compravo oder im regionalen Marktplatz Locamo. Vor allem über den EK-Onlinemarktplatz Compravo sind über den gesamten Zeitraum der geschlossenen Ladentüren der Großteil der Bestellungen für das Click & Collect abgewickelt worden. Durch das verbesserte Warenwirtschaftssystem können die Daten der Produkte, die dort eingestellt werden sollen, einfach hochgeladen werden. Zentral ist dabei der EAN Code, dazu kommt nur noch der „Hauspreis“, Bilder und Produktinformationen liefert das System dann automatisch dazu. Grossmann: „Solche Dinge vereinfachen natürlich die Abläufe, da macht ein aufwendig gepflegter eigener Onlineshop immer weniger Sinn, zumal auch die Reichweite der Marktplätze größer ist.“
Aktivitätsbereich Nummer drei neben der Sortimentsüberprüfung und der Datenbearbeitung waren bei der Fritz Grossmann KG vorgesehene oder auch neu initiierte Umbaumaßnahmen. Für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter war es erleichternd, diese Aktivitäten nicht während des laufenden Betriebes durchführen zu müssen und boten gleichzeitig sinnvolle Beschäftigung. „Die Dinge gingen Hand in Hand“, berichtet Michael Grossmann, „durch die Veränderungen im Sortiment konnte auch Platz geschaffen werden, beispielsweise neue Shoplösungen umzusetzen.“ So findet sich jetzt im Geschäft ein neuer Räder-Shop als attraktiver Anlaufpunkt. „Man muss nach den Lockdowns anders aufgestellt sein, um bei den Kundinnen und Kunden neu interessant zu sein“, ist Grossmann überzeugt.
Lernen aus dem ersten Lockdown
Zu den Investitionen, die Michael Grossmann getätigt hat, gehört auch die Bevorratung von Ware. Denn, so die Erfahrung aus der Öffnung nach dem ersten Lockdown, die Kundinnen und Kunden wollen einkaufen und direkt etwas mitnehmen. Und was dann nicht im Regal oder Lager steht, kann nicht verkauft werden. „Auch wenn es in dieser Situation, in der die Ware nicht abfließt, ein wenig Überwindung kostet, das Lager zu füllen, erscheint das als der richtige Weg“, so Grossmann. Beim Ordern erinnert man sich in Friedrichshafen durchaus auch an das Verhalten von Lieferanten während des ersten Lockdowns und tendiert dann zu denen, die sich in dieser Zeit flexibel und kulant erwiesen haben. „Auch dadurch entsteht dann ein Stück Sortimentsbereinigung“, sagt Michael Grossmann mit einem Augenzwinkern.
In der Zwischenzeit hält das Handelshaus über die sozialen Medien, über Newsletter und Briefe den intensiven Kontakt. Das zahlt sich für das Click & Collect-Geschäft, auch wenn dies immer nur einen Bruchteil des normalen Umsatzes erbringen kann, aus, aber auch für die Kundenbindung insgesamt. „Manchmal“, berichtet der Inhaber, „wollen die Kundinnen oder Kunden einfach nur reden, was meine Mitarbeiterinnen oder Mitarbeiter als wichtige Kundenbindung sehen.“ Deshalb ist Grossmann auch überzeugt, dass die Kundinnen und Kunden wieder ins Geschäft kommen werden, auch dann, wenn der erste Ansturm vorbei ist. Auch wenn der Onlineeinkauf immer mehr zum festen Bestandteil der Gewohnheiten wird, bleibt der soziale Aspekt des stationären Handels und der damit verbundene Kauf, ob spontan oder geplant, erhalten. „Die soziale Komponente kann das Internet nicht liefern, zumindest noch nicht“, unterstreicht Grossmann. Derzeit ist jede Abteilung des Handelshauses mit einer Mitarbeiterin oder Mitarbeiter besetzt, um in jedem Segment kompetent ansprechbar zu sein.
Entscheidend: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mitnehmen
Als entscheidenden Faktor für die weitere Überlebensfähigkeit seines Hauses sieht der Inhaber den Erhalt der Kompetenz im eigenen Haus. Deshalb hat er seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den Wochen, in denen es keinen direkten Kundenkontakt gab, gezielt geschult, sei es zu Warenthemen, in der Warenwirtschaft oder der Handhabung der Social Media-Kanäle.
Und deshalb legt er Wert auf eine flache Hierarchie, ein Mit-Entscheiden und eine transparente Kommunikation. Als wichtigen Faktor sieht er das zu Beginn des ersten Lockdowns sofort installierte Intranet, in das auch die Aushilfen und Teilzeitkräfte eingebunden sind, die während der Zeit des geschlossenen Ladens ansonsten die Beziehung zum Handelshaus ein wenig eingebüßt hätten. „Ich habe darüber auch immer wieder unsere strategischen Entscheidungen und manchmal auch emotional-persönliche Reaktionen kommuniziert“, berichtet Grossmann. Für ihn ist das ein wichtiges Element, das zu einem erfolgreichen Agieren nach der Öffnung beiträgt.
„Viele der Aktivitäten und Maßnahmen hätten wir auch ohne die Corona-Situation entwickelt“, ist sich Michael Grossmann sicher, „die Pandemie hat den Handel aber gezwungen, Entwicklungen für die acht oder zehn Jahre zur Verfügung gestanden hätten, in acht bis zehn Monaten zu leisten.“ Das ist, zusammen mit der Ertragslage, für ihn die große Herausforderung der Zeit.
Michael Grossmann sieht uneingeschränkt die Notwendigkeit, die Corona-Zahlen weiter zu reduzieren, aber den Beschluss der Politik in der vergangenen Woche bedauert er aufgrund der mangelnden Perspektive, die damit ausgedrückt wird. „Jetzt gilt es, die Motivation bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und bei einem selber weiter hoch zu halten“, so Grossmann. Ein zweites Mal die Osterware wieder in die Pakete zu packen wäre aus seiner Sicht dafür beim Handel wie bei den Herstellern ein harter Schlag.